12 января 2018

НАШИ ГОДА — НАШЕ БОГАТСТВО!
и старый год, и новый год, и каждый год


праздничный инфооливье с винегретом вместе



[ ПОДРОБНЕЕ… ]


Геймификация в продажах или в какие игры продавцы играют с клиентами

Задумайтесь. На какую игру похожа продажа, где продавец делает действие, ждет реакции клиента, затем снова действует и опять ждет реакции клиента. На какую игру похожи эти действия? Все верно, вариантов несколько десятков или даже сотен. Например, шахматы, теннис, бадминтон, футбол и другие игры, в которых подразумеваются действия в зависимости от реакции партнера. Так вот почему же в большинстве отделов продаж нет схем действий, позволяющих работать эффективнее? Я не говорю о скриптах и фразах – это уже тонкости, причем очень сомнительного качества. Я говорю о действиях, которые рисуют тренера по футболу, разрабатывая стратегию и тактику игры, тренера по волейболу, которые прямо в онлайн режиме делают зарисовки для игроков. Так же и в продажах, есть цель каждого действия, например, первой встречи с клиентом и для этого обязательно должна быть визуальная карта схема вариативности поведения клиента и продавца. Да, возможно вы скажете, что вариантов очень много и все не учтешь? Мой ответ, если вы так считаете, значит вы плохо знаете продажи и никогда не пробовали рисовать такие схемы или наоборот, пробовали и убедились в том, что вариантов множество. И то, и другое говорит только о том, что у вас не хватает экспертности в данном вопросе. Вы уж простите меня, если я вас задел или обидел. Я так говорю только потому, что уже с десяток схем мною были разработаны и внедрены в ежедневную работу продавцов в компаниях секторов B2C и B2B. Поэтому, знаю, что говорю. Вот и вам предлагаю еще раз самостоятельно попробовать нарисовать такую схему, используя следующий пример. Представим одно из действий в продажах: «Входящий звонок». Ставим три цели на действие, например, максимальная цель – договориться о встречи в офисе с тем, кто звонит и остальными, кто также участвует в принятии решении о покупке. Средняя цель — договориться о встречи в офисе с тем, кто звонит и минимальная цель – договориться о дате следующего звонка, чтобы договориться о времени встречи в офисе. Продавец берет трубку, представляется, желательно как-нибудь необычно, чтобы вызвать улыбку у звонящего, и клиент задает первый вопрос.

Давайте посмотрим, какими могут быть наши действия. Вариант, а) Полностью ответить на вопрос и замолчать, дожидаясь следующего вопроса от клиента (к сожалению распространённый вариант) б) Ответить на вопрос полностью и задать свой вопрос с) Ответить частично и попросить клиента задать следующий вопрос д) Ответить частично и задать свой вопрос. Ведь один из данных вариантов более всего подходит для достижения наших целей, а далее напишите, какие варианты могут быть от клиента, формулируя не слова, которые он будет говорить, а действия, которые он будет делать.

Допустим, клиент в ответ на наше действие ведет себя следующим образом, вариант, а) Задает следующий вопрос б) Просит дать подробный ответ на свой же вопрос в) Отвечает на вопрос продавца г) Просить отправить ему коммерческое предложение. Далее нужно опять описывать варианты действий продавца в зависимости от реакции клиента.

Вот вам и игра, вот вам и схема игры, которые обязательно повысит количество назначенных встреч, если брать пример, описанный выше. Вывод: продажа-это тоже игра и в каждом отделе продаж должны быть разработаны и внедрены схемы игр, позволяющие компании получать планируемые результаты. В противном случае, каждый продавец будет играть по своей схеме и совсем не в интересах компании на которую он работает. Есть у вас такие примеры? Поищите, уверяю много времени не понадобится. Хотите поправить ситуацию в отделе продаж? Рисуйте схемы, внедряйте, играйте и продавайте больше и дороже одновременно.

Искренне ваш схемотренер, Андрей Куршубадзе.


Личный опыт:
Ничто так не отпугивает покупателей, как желание продавцов чем-нибудь помочь.


Из опыта коллег:
«Лето. Дача. Жена дала команду подготовить ямки для посадки смородины. Пошел исполнять. Тут же ко мне присоединяются внучки 4 и 5 лет со своими пластмассовыми лопатками. «Втроем» работу выполнили быстро и весело. Прошу девчонок известить бабушку об исполнении. Над участком раздается звонкое: «Бабушка, иди скорее. Дедушка для тебя ямку выкопал!»


Из перспективного:
Огонь, вода и медные трубы! — Рецепт самогона.


Из переписки:
— Я бы все отдал, только чтобы ты сейчас была рядом со мной.
— Я сейчас приеду.
— Давай в другой раз.


Из чёрного юмора:
Местные власти, выдавая и отзывая разрешения на открытие ларьков «Шаурма», научились регулировать численность бродячих животных.


Из реальных резюме:

2002-2003 артист балета ансамбля пограничных войск Украины.
**
Должностные обязанности: организация выполнения хозяйственных нужд.
Личные достижения: отслеживание клиентов, увеличение клиентов на 25 %.
**
Голубоглазая блондинка, представительной внешности ищет работу на хорошей фирме с возможностями профессионального роста.
**
Здесь приобрела навыки редактирования текстов, оперирования украинским языком, опыт налаживания контактов и успешного взаимодействия с категорией управленцев, госслужащих, представителями бюджетной и комерционной сфер, научилась за короткое время добывать нужную информацию, оставлять о себе хорошее впечатление.
**
Специализация компании: безрамное остекленение торгово-развлекательных центров.
**
ЗАО «Подводтрупопровод» г.Киев 2003-2004гг.
Председатель правления
**
Зам. директора по общим вопросам. Помогу решить проблемы в бизнесе и жизни.
**
МУЖЧИНА 38лет, ищет любую работу сторожа 1/2 или 1/3 или творческую работу
на дому (17-21).
**
.. Обязанности: чай/кофе руководству и т.п…
**
.. Должностные обязанности: «делать что скажут»…
**
.. Сидела на телефоне и размножала факсы…
**
.. Преимущественно я работала языком…
**
.. Смелый пользователь ПК…
**
.. Умение преобразовывать стратегические гипотетические макроуказания руководителя в тактические реальные микрошаги.
**
.. Исполнителен (в меру).
**
.. Пластичность мышления.
**
.. Максимальное наличие свободного времени и сознания.
**
.. Украинский — понимаю, читаю, пишу но не разговариваю.
**
.. Комуникабельная внешность.


Кстати,

25 января — ближайшая встреча Клуба Директоров учебных центров
[ ПОДРОБНЕЕ ]


БУДЬТЕ ЗДОРОВЫ!

Редакция Журнала КОРПОРАТИВНЫЕ УНИВЕРСИТЕТЫ